[讨论]武汉市酒吧业管理问题研究

66 · 发表于 2006-4-27 23:08:00

武汉"九省通衢"，承东启西，南北交汇。由于区位优势明显，集散功能显著，武汉已成为业内厂商搏击市场的必争之地。
坚持"管理、监督、服务、协调"的八字方针，全面履行工作职责；坚持整合各方力量，加强部门配合，加大执法力度；坚持开拓创新发展，积极探索监管方式的手段，促进了酒类市场的健康发展。
武汉酒类市场空前繁荣。经营酒类批发单位1300多个，零售单位30000多个，行业从业人员近10万人；市场年销售白酒6万吨，啤酒35万吨，果酒3000吨，滋补酒300吨，黄酒200吨，共计1000多个品牌，5000多个品种。
抓酒类经营人员的培训工作。我们每年举办1-2期酒类经营人员培训班。开展酒类经营管理、酒类经营法律知识和酒类经营管理与WTO规则、真假酒识别等培训，帮助酒类经营管理人员提高酒类管理、经营和法律知识，收到了良好的效果。
酒单定价原则
价格反映产品价值的原则
酒单上饮品是观其价值为主要依据制定的，但层次高的酒吧，其定价较高些，因为该酒吧的各项费用高；地理位置好的酒吧比地理位置差的酒吧，因店租较高，其价格也可以略高一些等。
适应市场供需规律的原则
就一般市场供需规律，价格围绕价值的运动，是在价格、需求和供给之间的相互调节实现的。
综合考虑酒吧内外因素原则
○ 酒吧内部因素。包括酒吧经营目标和价格目标、酒吧投资回收期以及预期效益等。
○ 酒吧外部因素。要考虑经济趋势、法律规定、竞争程度及竞争对手定价状况、客人的消费观念等。
○ 原料成本系数定价法
原类成本系数定价法，首先要算出每份饮品的原料成本，然后根据成本率计算售价。
售价＝原料成本/成本率
原料成本系统定价法是：酒单定价方法
以成本为基础的定价
以成本为基础的定价方法是酒吧对酒单定价最常用的方法，在具体使用中又可分为四种方法，现简略介绍两种：

售价=原料成本x 成本系数
以该法定价需要两个关键数据：一是原料成本，二是饮品成本率，透过成本率马上可算出成本系数。原料成本数据取自于饮品实际调制过程中使用情况合计得出，它在标准酒谱上以每份饮料的标准成本列出。
例：已知一杯啤酒的成本为10 元，计划成本率为40 % ，即定价系数为2 . 5 ，则其售价应为：
1 0 X 2 . 5 二25 （元）
毛利率法
销售价格=成本/（1-毛利率）
毛利率是根据经验或经营要求决定的，故也称计划毛利率。例：1盎司的威士忌成本为10 元，如计划毛利率为80 % ，则其销售价为：
10/（1-80%）=50元
酒单的样式应多样化
一个好的酒单设计，要给人秀外慧中的感觉，酒单形式、颜色等都要和酒吧的水准、气氛相适应，所以，酒单的形式应不拘一格。酒单的形式可采用桌单、手单及悬挂式酒单三种。从样式看可采用长方形、圆形，或类似圆形的心形、椭圆形等样式。
◇ 桌单
桌单是将具有画面、照片等的酒单折成三角或立体形，立于桌面，每桌固定一份，客人一坐下便可自由阅览，这种酒单多用于以娱乐为主及吧台小、品种少的酒吧，简明扼要，立意突出。
◇ 手单
手单最常见，常用于经营品种多、大吧台的酒吧，客人人座后再递上印制精美的酒单。手单中，活页式酒单也是可采用的，活页式酒单便于更换。如果调整品种、价格、撤换活页等，用活页酒单就方便多了，也可将季节性品种采用活页，定活结合，给人以方便灵活的感觉。
◇ 悬挂式酒单
悬挂式酒单也可采用，一般在门庭处吊挂或张贴，配以醒目的彩色线条、花边，具有美化及广告宣传的双重效果。酒单的广告和推销效果
酒单不仅是酒吧与客人间沟通的工具，还应具有宣传广告效果。满意的客人不仅是酒吧的服务对象，也是义务推销员，有的洒吧在其酒单扉页上除印制精美的色彩及图案外，还配以词语优美的小诗或特殊的祝福语，具有文化气息。同时，加深酒吧的经营立意，并拉近与客人间的心灵距离。
同时，酒单上也应印有酒吧的简介、地址、电话号码、服务内容、营业时间、业务联系人等，以增加客人对酒吧的了解，发挥广告宣传作用。
酒单设计应注意事项
规格和字体
酒单封面与里层图案均要精美，且必须适合于酒吧的经营风格，封面通常印有酒吧的名称和标志。酒单尺寸的大小要与酒吧销售饮料品种的多少相对应。
酒单上各类品种一般用中英文对照，以阿拉伯数字排列编号和标明价格。字体印刷端正，使客人在酒吧的光线下容易看清。件类品种的标题字体与其他字体有一所区别，既美观又突出。
用纸选择
一般来说，酒单的印制从耐久性和关观性方面考虑，应使用重磅的铜版纸或特种纸。纸张要求厚并具有防水、防污的特点。纸张的颜色有纯白、柔和素淡、浓艳重彩之分，通过不同色纸的使用，使酒单增添不同色彩。此外，纸张可以用不同的方法折叠成不同形状，除了可切割成最常见的正方形或长方形外，还可以特别设计成各种特殊的形状，让酒单设计更富有趣味性和艺术性。
色彩运用
色彩设计，需根据成本和经营者所希望产生的效果来决定用色的多少。颜色种类越多，印刷的成本就越高；单色菜单成本最低，所以不宜用过多的颜色，通常用四色就能得到色谱中所有的颜色。
酒单设计中如使用两色，最简便办法是将类别标题印成彩色，如红色、蓝色、棕色、绿色或金色，具体商品名称用黑色印刷。其他事项
设计酒单时还应注意以下问题：
◇ 排列
一般是将受客人欢迎的商品或酒吧计划重点推销的酒品放在前儿项或后几项，即酒单的首尾位置及某种类的首尾位置。
酒单的品名、数量、价格等需要随时更换，不能随意涂去原来的项日或价格换成新的项目或价格。如随意涂改，方而会破坏酒单的整体美，另一方面会给客人造成错觉，影响酒吧的信誉。所以，如果更换，必须更换整体酒单，或从一开始的设计上针对可能会更换的项日采用活页。
◇ 表里一致
筹划设计酒单关键是要"货真价实"，即表里一致，而不能只做表面文章，华而不实。

酒吧内部营销
酒吧内部营销主要包括内部标记和印刷的重要通告、酒单、推销品种介绍；员工的个人推销、口头宣传；装饰和照明；服务人员的情绪和酒吧的气氛；酒水和食物的色、香、味等。内部营销工作是以客人一进门便开始的，客人进来了，能否让他留下并主动消费，这是非常重要的。服务人员秀丽的外表、可爱的笑容、亲切的间候主动热情的服务对留住客人是至关重要的。同时，酒吧的环境和气氛也左右着客人的去留。客人坐下来后，行之有效的营销手段及富有导向性的语言宣传是客人消费多少的关键。当客人离座时，服务员赠给客人一份缩样酒单或一块小手帕、一个打火机、一盒火柴，当然这上面都印有本酒吧的地址和电话，请客人作个纪念，欢迎其下次光顾或转送给他的朋友。
      另外，陈列也是内部营销的手段。陈列品可以摆在吧台的展览柜里，也可以放在朝向大街的玻璃橱窗里，也可以放在酒吧、餐厅入口的桌子上及房内的各个可装饰的角落。陈列品艺术的存在对客人无疑是一种无声的诱惑，同样起到很好的促销作用。
      内部营销还有一个不可忽略的，那就是酒吧的设计与装饰，即该酒吧从外表上看是否能令人驻足？里面的环境和气氛是否让人感到舒适和亲切？一般说来，令人头晕目眩的刺眼灯光不会给人留下很好的印象，而怪异的搭配和强烈比对的色彩也不见得会带来多好的效果。因此，酒吧在设计与装饰时，一定要请内行、专家，决不要为节省小的支出而破坏了整个大局。
      行之有效的内部营销可以产生多种良性效果：
      1，节省外部营销宣传的费用；
      2，从同样多的客人身上获取更高的收入；
      3，提高利润率；
      4，提高相关产品和服务的销售额；
      5，有更多的令人满意、效率高的员工。
      内部营销的成功可以加倍扩大自己的生意。有位精明的管理者这样说："不向现有的客人宣传，几乎是有罪的。"因此，我们千万不要错过这个机会，这个机会能同时为我们造就三重机会：其一，使客人在酒吧逗留期间最大限度地消费；其二，邀请他们再来；其三，请他们代为宣传我们的酒水和服务口
       一、以菜单辅助酒的销售
      设计菜单本来就是一件大事，但是不管菜单的形式如何，都可以在它上头附加一些有关售酒的信息。因为实际上菜单就是厨房的宣传广告，每个进餐厅用餐的人都要看它，但不一定每个人都想要看酒单。
      最简单的方法是在菜单上附一个小方块，小方块上列出几种酒的名称和价格，并加上一句邀请的话："看看我们的酒单好吗？"最好的位置在一页的正中央，最好放在主菜表的前面。
另一种方法是以夹子夹上一张纸，上面标出几种酒或是几种特价酒，如每周的红葡萄酒及白葡萄酒，或是以杯计价的精选好酒。
      这两种方法对于那些以酒为主要饮料的餐厅很有效。以这种方式促销只能强调一两种酒，内容必须包括以下三方面：（1)这是什么酒，（2)为什么顾客会喜欢它，(3)它的价格。
      在豪华的餐厅里菜单都比较讲究，常会为主菜取一些特别的名称，同时还附有简单的说明，说明的下头通常会有一行建议，向顾客推荐某种酒来搭配这道菜，以简化点酒的程序。
      二、酒单推销
     （一）酒单上的酒应该分类，以便顾客查阅与选择
      如果大多数顾客对酒不太熟悉的话，在每一类或每一小类之前附上说明，这样可以帮助顾客选择他们需要的酒。
     （二）准备几种不同的酒单
      具有多种酒类存货的餐厅，通常有两种不同的酒单，一种为一般的酒单，一种则为"贵宾酒单"。前者放在每一张桌子上，通常整顿饭的时间都留在那儿。而后者只有当顾客要求，或是他无法在一般酒单上找到想喝的酒时才展示出来。
     （三）注意拼写错误
      注意不要拼错酒名及酒厂名，也不要把酒的分类弄错，印刷之前应仔细校对，以免日后顾客提出质疑。
      努力将顾客的注意力吸引到几种特别的酒上，以利于刺激消费。最常用的方法是从现有的酒单中，挑选出几种酒加强宣传。不过，提高顾客对酒的认知才是长远之计。

面对竞争巧用心思2004年，经营遇到了竞争，但由于有老顾客的支持，并不断采取措施，吸引新的客源，酒吧的生意还是稳步有升。我有这样几点心得：1.随季更换酒吧的主色调，夏季采用冷色调，如绿色、蓝色等；冬季则用橙、红等明亮的暖色调，这个变化可以用桌布、墙饰、灯光颜色的更换来体现，支出不需很多；2.把顾客当上帝，客人提出的要求，只要不是过分的，都要满足，绝不可让其感觉丢了面子；3.经常奉送礼品，比如新年时送挂历、中秋送月饼、客人过生日送礼物等，礼物虽小，却能抓住客人的心；4.不惜投入资金维护音响，及时增添最新的流行歌曲。由于我的酒吧是一个卡拉OK吧，客人玩得开不开心，很大程度上取决于音响质量如何、有没有最新、最流行的好歌；5.收费要灵活、实在，这一点是最重要的。市内的酒吧，一支啤酒动辄十几、几十元，这样的高消费在清水河一带肯定是没有市场的，所以，我们一开始就定位很低，啤酒都是几元一支，毛利润不超过60％，这在娱乐行业来说，非常的低，但只要有客人捧场，就不怕赚不到钱；如果用提高价格的方式来追求利润，效果适得其反，客人会选择用脚投票，以后不再光顾。另外，对一直支持的熟客，给予较大幅度的优惠，这样可以稳定一些消费大、经常光顾的熟客。这些小心思很管用，虽然面临的竞争挺激烈，但酒吧旺季的时候月月都有万元以上的利润。

悠悠管理人本为大人本管理科学应该兼收并蓄

悠悠企业，管理为大。这是一个多世纪以来，无数位管理学者、专家、企业界精英在理论与实践的交互作用中得出的结论。日本廉田胜先生是拥有40年时间来从事企业管理研究和顾问的管理专家，其间写了300多册企业管理著作，一生心得认为："企业成功与否，经营管理占80%的作用，尤其是管理思想、思维方式又是重中之重"。
　　随著人类社会生产者与消费者的分离，专一化分工与社会协作化成为生产关系，大机器的生产促成大规模的生产，形成日益竞争的市场经济体系，产权与经营权逐步分离。由此产生了较为科学的理论体系和模式。其发展经历了以科学管理之父泰勒和组织理论之父韦伯为代表的古典理论阶段；以梅奥和马斯洛为代表的行为管理理论阶段；以众多学者及企业家为代表创建的现代管理理论，包括决策管理、系统管理和权变管理理论等等。主要目的是在追求高效率，实施目标管理，形成有计划、组织、领导、监督、控制的管理体系。凡此种种科学管理理论及方法，无疑促进和推动了工业时代文明的进程。
　　自日本从二战废墟中崛起，在短短的二十多年的时间里，成为世界第一经济强国时，号称"科学管理王国"的美国人惊诧了。哈佛大学教授佛格尔以"日本第一"做为"美国人的教训"。美国管理大师杜鲁克前往日本探讨，才发觉日本管理的特色在于重视管理哲学。当然，日本人并没有排斥美国管理，一半是执著地把握科学管理的工具和技术，但从未变成西化；一半是充分吸收中国的儒家思想的精华，强调人本管理，形成管理哲学，而人本管理的核心就是中国的儒家思想。日本可谓是中西结合的最佳典范。新加坡政治和经济发展的成功，也证明了这一点。国际儒联名誉主席、新加坡内阁资政李光耀如是说："从治理新加坡的经验看，使我深深相信，要不是新加坡大部分人民受过儒家思想价值观的熏陶，我们是无法成为亚洲四小龙的"。
　　80年代，一批诺贝尔得主在《巴黎宣言》中指出："如果人类要在21世纪生存下去，必须回到2500年前，去吸收孔子的智慧"。孔子是联合国纪念的十位世纪伟人第一位，他创立了中国的儒家思想，后有孟子、荀子等人的继承和发扬光大。儒家经典有《伦语》、《孟子》、《大学》、《中庸》四书。儒家的核心内容是："修己以安人"，"人能弘道"，"仁者爱人"，"和为贵"，"君子和而不同""舍生取义"，"中庸之道，过犹不及"。
　　体现在今天的人本管理要义之一，就是修炼自身的品格，后方可安人，安人就是管理的历程。孔子说："其身正，不令而行；其身不正，虽令不从"。此种品格应包括正直、胸怀、谦虚、城信、勤勉、朴实、耐心、勇气、公正。远古三国的刘备，才不及孔明，武不及关羽、张飞，唯一靠的是贤德，由一个身无定所之人，而能使诸葛孔明鞠躬尽瘁；能使云长、翼德等众将出生入死，成就三国鼎立。
　　现在，西方的许多管理专家、学者也已经通过不同的手法及方式著书立说，教诲"自然人"和"法人"如何修炼自身，进行自我管理，而成为世界畅销书籍。我们无法探究他们是否研读过中国的儒家丛书，至少应该是"英雄所见略同"。诚如柯维在《与成功有约》书中开篇陈述："唯有反求诸己，从观念和品德做起，由内而外，全面造就自己，才能使你在人生各个层面表现出众"，"唯有基本的品德能够为人际关系技巧赋予生命；事实上，品德才是沟通的利器"。管理大师杜鲁克在《有效的管理者》再版序中说："一般的管理著作谈的都是如何管理别人，本书的目标则是有效地管理自己，只有那些有能力管理自己的人，才能成为好的管理者"。彼得.圣吉的《第五项修炼》对"社会人"、"法人"自身的共同愿景、自我超越、心智模式、团队学习、系统思维的修炼教导甚多。《追求卓越》总结的杰出公司的八大特征无不包含了儒家思想的要义。
　　"修身齐家报国平天下"。修身是自我修炼管理，而后安人则是齐家报国平天下，其"家"有"小家"和"大家"之分，"小家"为家庭，"大家"为人群组织，此即为我们的企业。因此，管理是自己的意志或行为来感化他人，使其服从、尊敬、信任与忠诚合作的艺术。要人信服，唯有在潜移默化中，善用管理艺术，使部属在没有精神威胁或要求服从下，乐于参与，而获得真心的协力合作。
　　体现人本管理要义之二，就是以人为本，知人善任。人是万物之灵,是企业最宝贵的资源，美国钢铁大王卡耐基说得好：如果我的公司在一夜之间被大火烧光，只要我的组织人员在，三年后，我还是一个钢铁大王。同时，我们要知人善任，《资治通鉴》如是说：才德全尽，谓之圣人；才德尽亡，谓之愚人；德胜才，谓之君子；才胜德谓之小人。凡取人之术，苟不得圣人君子而与之，与其得小人，不若得愚人。何则？愚人虽欲为不善，智不能周，力不能胜，譬之乳狗，虽欲搏人，人得而制之。小人智足以遂其间，勇足以决其暴，是虎而其翼者也，其为害岂不大哉！简言之，一等人才德才兼备；二等人才有德无才；三等人才无德无才；四等人才有才无德。因此，知人有四：知人之长；知人之短；知人短中之长；知人长中之短。用人有二：用人之长；避人之短。
　　体现人本管理要义之三，就是培养和谐意识，树立团队精神。以和为贵，君子和而不同，小人同而不和。日本企业的最大特色就是培养出外人无法理解的信任、微妙与亲密关系。当今是一个合作的时代，团队合作尤其重要，单枪匹马不足以闯荡天下；游兵散将只能是一败涂地。企业经营的成功，靠的是同舟共济，靠的是携手并肩；更多需要的是集体英雄主义，而不是个人英雄主义。楚汉相争，刘邦不是英雄，因拥有张良、萧何、韩信这样的英雄群体，得以取天下，项羽是个英雄，但不能容范曾一人。